O upsell é de longe uma das melhores maneiras de aumentar as vendas em sua loja de comércio eletrônico. Nem requer muito trabalho adicional! Em média, o upsell é considerado 20 vezes mais eficaz quando comparado com a venda cruzada.
Quando se trata de vender online, a diferença não é tanta quanto você pensa nas lojas físicas. Todo o conceito de comércio eletrônico é que você faz negócios exatamente da mesma maneira, exceto online. E, assim como nas lojas físicas, você sempre pode criar diferentes técnicas de upsell.
Como você pode imaginar, psicólogos sociais e cientistas comportamentais acumularam muito conhecimento sobre a arte de vender ao longo do século passado. Por exemplo, as empresas usam uma variedade de técnicas para vender produtos, incluindo upsell, pacotes de produtos, vendas cruzadas e muito mais.
Muitas grandes lojas aprenderam como extrapolar com eficácia suas técnicas de upsell tradicionais e traduzi-las para seus sites. Se você visitar grandes lojas como a Amazon, notará que a empresa usa uma série de métodos de upsell.
Na verdade, tudo que você precisa é identificar alguns produtos em alta , montar uma loja online e começar a vender!
Você já viu a guia “Adicionar um acessório” ao comprar na Amazon? Esse é um excelente exemplo de técnica de upsell que a empresa usa! Isso não é tudo; a empresa também cria regularmente uma sensação de escassez ao mostrar a disponibilidade dos itens em estoque, incentivando a compra imediata.
Esta é a arte do upsell online.
Aqui está um exemplo simples: vamos supor que você possa ganhar US$ 1 em média para cada venda realizada com upsell. Agora, digamos que você ganhe US$ 5.000 em vendas em um mês sem fazer upsell. Essencialmente, são US$ 5.000 que você está deixando sobre a mesa – o que mostra exatamente por que você deveria fazer isso.
Traduza isso para um ano e você estará perdendo colossais $ 60.000 em vendas adicionais! Você precisa traçar estratégias e criar várias técnicas de upsell para aumentar as vendas.
Muitas pequenas empresas se recusam a fazer upsell, principalmente porque acham que isso pode parecer um pouco agressivo. No entanto, se você conhecer as técnicas corretas de upsell, seus clientes ficarão mais do que felizes em gastar mais alguns dólares e conseguir outra coisa!
O que é upsell?
O upsell é uma técnica comumente usada para convencer ou persuadir um cliente a gastar mais do que pretendia, oferecendo atualizações ou complementos que agregam valor à sua compra inicial. O add-on ou upgrade é mais rentável para a empresa e agrega maior valor à compra do cliente.
Qual é a diferença entre upsell e vendas cruzadas (cross-sell)?
Na forma mais simples, o upsell é uma técnica de vendas em que você oferece aos clientes a oportunidade de comprar um upgrade, ou uma versão mais cara, do que já estão comprando. O que isso traz para o cliente? Melhor valor.
O conceito é simples: você precisa tentar fazer com que o cliente gaste mais dinheiro do que originalmente desejava. Pode parecer um pouco duvidoso do ponto de vista ético quando escrito assim, mas absolutamente não é.
Em troca de um pouco mais de dinheiro, você está oferecendo um produto melhor, algo que agrega mais valor aos seus clientes.
A venda cruzada, por outro lado, é um método de venda de produtos relacionados a um consumidor. Por exemplo, se um cliente estiver comprando um alisador de cabelo, você poderá fazer venda cruzada de produtos para alisamento de cabelo.
Fonte: Linkedin – Victor Antonio
Como você pode ver na imagem acima, a venda cruzada consiste em oferecer produtos paralelos dentro de um nicho semelhante. O upsell, por outro lado, significa simplesmente oferecer um upgrade de valor mais alto por uma fração do preço.
Exemplo de upsell
Um hotel pode aumentar a venda de uma reserva de quarto de hotel adicionando mais recursos (vista para o mar, Wi-Fi ilimitado, etc.) e pode fazer vendas cruzadas oferecendo passeios turísticos ou acesso a uma academia a um preço reduzido.
Mais de 10 técnicas e exemplos de upsell para aumentar as vendas
Se você está interessado em fazer upsell para seus clientes, aqui estão as 10 melhores dicas e técnicas que você deve seguir.
1. Mantenha uma margem máxima de preço
Uma das primeiras coisas que você precisa saber sobre o upsell é garantir que você mantenha uma margem de preço para o valor máximo que irá vender para um cliente.
Por exemplo, se um cliente está comprando algo que vale R$ 100, não faz sentido oferecer um upsell de US$ 200 a esse cliente. O ideal é que sua margem de preço não seja superior a 50% da compra original do cliente.
Você pode tentar fazer um upsell com uma margem de preço mais alta, mas as chances de um upsell bem-sucedido diminuirão significativamente. Para evitar esse problema, é melhor manter sempre uma margem de preço não superior a 50%. Apenas certifique-se de manter o custo do site de comércio eletrônico acessível para manter o cliente em potencial envolvido.
Além disso, não busque a margem mais alta o tempo todo. É sempre importante manter a relevância ao fazer upsell, em vez de apenas procurar maximizar os lucros.
O Dollar Shave Club tem um dos melhores exemplos de upsell disso. Seus complementos são ilustrados abaixo:
Fonte: The Dollar Shave Club
Como você pode ver, o valor do upsell é consideravelmente baixo quando você leva em conta o valor base da compra ($18,90). O preço mais baixo é mostrado à esquerda, e a maioria das pessoas nem pensa duas vezes antes de adicionar um item de US$ 1 ao carrinho!
Se você quiser aprender como fazer upsell, imitar esses exemplos é uma ideia inteligente.
2. Faça upsells fáceis e possíveis
Este é bastante simples: você deve tornar muito fácil para seus clientes adicionar produtos vendidos ao carrinho e finalizar a compra rapidamente. Aqui está um exemplo:
Fonte: Lojas Confiáveis
Estas são as opções que aparecem quando você está prestes a fazer um pedido de um laptop no site da Apple. Você pode facilmente decidir alterar a configuração como quiser.
Basta um clique.
Quando se trata de upsell, as páginas de configuração do laptop são um ótimo exemplo. Vá a qualquer grande fabricante de hardware e verifique as opções disponíveis. Basta um clique para alterar a configuração e você pode conferir na próxima página. Mesmo se você vender no Facebook Marketplace , otimize suas vendas adicionais de acordo.
O objetivo aqui é tornar todo esse processo o mais simples possível, para que o cliente não precise pensar duas vezes. Porque se o fizerem, poderão decidir contra o upsell!
Dito isto, é fundamental que você forneça informações completas sobre a oferta. É uma das dicas de upsell mais importantes que dou aos leitores: seja o mais transparente possível.
3. Ofereça pacotes de produtos ou serviços e torne-os convincentes
Uma das técnicas de upsell mais eficazes que você pode seguir é oferecer um pacote aos seus clientes em vez de vender um upgrade ou outro produto. A chave aqui está em garantir que você crie pacotes estratégicos, caso contrário ninguém os compraria.
Se estiver usando o Shopify, você pode usar um plugin como Bold Bundles para criar diferentes pacotes de produtos e fazer upsell para seus clientes. Aqui está um bom exemplo da App Store da Shopify:
Fonte: App Store da Shopify
Em vez de simplesmente vender uma bolsa para laptop, a oferta acima reúne tudo em um único pacote. E, enquanto o cliente faz um bom negócio, você também faz uma venda maior! Funciona nos dois sentidos!
4. Adicione opções de recomendação e pop-ups à sua loja
Uma das técnicas de upsell mais eficazes a seguir é adicionar opções de recomendação e pop-ups em sua loja. Quase todos os aplicativos de comércio eletrônico agora oferecem widgets de recomendação que você pode adicionar à sua loja.
Mostrar uma linha de recomendações de produtos no final de uma página ou na lateral é uma maneira fantástica de motivar um comprador a adicionar algo mais aos seus carrinhos. Claro, tudo depende da relevância dos produtos!
Fonte: Personalização
Como você pode ver no exemplo acima, o usuário está simplesmente navegando pelos vestidos e, na parte inferior da tela, também são mostrados vários vestidos semelhantes. É uma maneira bastante simples de fazer com que um cliente compre outra coisa ao mesmo tempo.
Então, você tem o exemplo clássico da Amazon:
Fonte: Amazon.com
Mostra o que outros clientes compraram quando você está prestes a comprar algo semelhante. É um widget de recomendação comum que quase todo mundo conhece e é altamente eficaz.
Aqui vai uma dica para upsell: o layout deve ser não intrusivo, para que não pareça que você está tentando ser muito agressivo com o upsell.
5. Sempre dê múltiplas opções
Não faz sentido vender apenas uma oferta para seus clientes. Em vez disso, você deve tentar vender várias ofertas para seus clientes. Uma combinação de upsell e vendas cruzadas geralmente funciona melhor, pois aumentará suas chances de gerar receita adicional.
Por exemplo, você pode vender algo na página do produto e, em seguida, fazer uma venda cruzada de outra coisa na página do carrinho. Isso aumentará o valor médio do pedido e seus clientes acharão muito mais fácil comprar tudo o que precisam (ou desejam).
Fonte: WooCommerce
Como você pode ver acima, a Apple oferece uma gama de produtos diferentes, e você pode facilmente escolher o que quiser e adicioná-lo imediatamente ao carrinho.
Eles não apenas fazem uma oferta e vendem repetidamente a mesma coisa indefinidamente. Do plano de proteção ao adaptador e ao comprimento do cabo elétrico, tudo está disponível com um toque de clique.
Lembre-se sempre de oferecer opções diferenciadas aos seus clientes, para que eles não fiquem entediados. Também aumentará a chance de um upsell bem-sucedido.
6. Use a linguagem certa
Quando falamos de marketing de sucesso, a linguagem desempenha um papel muito importante. Sem o uso de palavras poderosas, suas chances de um upsell bem-sucedido diminuirão drasticamente.
Ao escrever uma declaração para um upsell, seu objetivo deve ser fazer com que o leitor entenda quanto valor a atualização oferece. Ao escrever, você deve fazer o leitor imaginar como essa atualização pode ser útil para ele.
Alternativamente, você pode usar o medo psicológico de perder para fazê-los comprar. Aqui está um exemplo simples da página do Spotify:
Fonte: Spotify
Como você pode ver, o FOMO destaca claramente o quão melhor será sua experiência se você optar pelo Spotify Premium. Obviamente, isso também desempenha um papel na experiência geral de comércio eletrônico da sua loja.
7. Ofereça frete grátis
Este está de acordo com o segundo ponto: tornar o upsell o mais fácil possível. A melhor maneira de fazer isso é incentivando o upsell e oferecendo frete grátis.
De acordo com a UPS, 43% dos compradores online pesquisam os custos de entrega antes de comprar online. É algo que você pode aproveitar para tornar suas vendas adicionais mais atraentes. 47% dos compradores online não gostam de pagar frete grátis.
Se você tiver um limite mínimo de gastos para um cliente se qualificar para frete grátis, poderá lembrar os usuários disso e, em seguida, vender algo que os coloque acima do limite.
Fonte: Comércio Blackbelt
Como você pode ver, o comprador é lembrado na parte superior de que ainda está um pouco longe de se qualificar para o frete grátis. Você ficaria surpreso em saber o grande papel que isso desempenha em convencer uma pessoa a comprar mais!
8. Seja sempre transparente sobre a discriminação de preços
Uma das coisas que você deseja fazer ao fazer um upsell para um cliente é ser o mais transparente possível sobre a discriminação de preços. Se você está vendendo algo, você precisa fornecer informações detalhadas ao seu cliente sobre o que ele está recebendo, detalhando os recursos do produto nas várias opções disponibilizadas para eles.
Aqui está um exemplo simples:
Fonte: Preços Cloudways
Como você pode ver, eles fornecem uma comparação detalhada e um detalhamento do upsell. Você saberá quanto valor está obtendo se decidir optar pelo upsell.
Se você está vendendo um produto e não um serviço, certifique-se de usar também as imagens corretas do produto de comércio eletrônico . As imagens dos produtos podem parecer técnicas simples de upsell, mas desempenham um papel fundamental para convencer os clientes a comprar, especialmente quando podem visualizar recursos que posicionam claramente o produto vendido como “maior e melhor”.
9. Aproveite a prova social para convencer os compradores
Como humanos, prosperamos na validação. A prova social desempenha um papel crítico e torna mais fácil para nós tomarmos medidas sobre as quais normalmente pensaríamos duas vezes. Ao fazer um upsell, aproveitar a prova social é uma ótima maneira de fazer um cliente comprar de você.
A Amazon, líder em comércio eletrônico, faz isso muito bem:
Fonte: Amazon
Eles até mostram o que outros clientes visualizaram. Obviamente, há uma grande chance de que as pessoas sigam esses links.
10. Sempre use a regra de três
Os profissionais de marketing costumam falar sobre a “regra de três”, mas poucas pessoas realmente sabem o que é. A resposta é simples: os humanos gostam de padrões, e usar a regra de três quando se trata de upsell é uma ideia sábia.
Existem vários estudos que mostram que as pessoas tendem a responder melhor quando têm opções. Três opções de preços, por exemplo, ou três opções de upsell, são ótimas opções.
Fonte: Downloads digitais fáceis
Este é um exemplo simples de como funciona a regra de três. No entanto, ao fornecer opções de preços diferentes, é importante fornecer detalhes sobre o valor que o cliente obtém pela diferença de preço. Existem outros exemplos de upsell semelhantes espalhados por toda a web.
Você notará um grande aumento nas vendas.
11. O efeito chamariz
O efeito isca é uma estratégia inteligente que os profissionais de marketing usam para fazer uma pessoa mudar de um produto para outro mais caro.
Vamos supor que você esteja analisando dois produtos; um que é vendido por US$ 500 e vem com cinco acessórios, e outro que é vendido por US$ 800, mas vem com 10 acessórios.
No entanto, não está claro qual deles oferece a melhor relação custo-benefício. Agora, e se você apresentar um produto de US$ 600, com 8 acessórios? Por apenas US$ 100 a mais, você obtém 60% mais valor.
Este é o efeito chamariz. A chave aqui é colocar a isca em um preço que torne um dos produtos mais atraente. O conceito é bastante simples: quando os consumidores têm múltiplas escolhas, experimentam o que é conhecido como sobrecarga de escolha.
Para mitigar a confusão, os consumidores concentram-se em apenas alguns fatores: geralmente quantidade e preço. Portanto, o efeito chamariz é simplesmente projetado para “empurrar” uma pessoa para a seleção de um determinado produto.
Obtenha o upsell – você consegue!
Estas são algumas das técnicas de upsell mais eficazes que você pode usar. Você pode incorporar essas dicas de upsell em seu site e notará mudanças positivas na forma como os clientes optam por mais compras de produtos, o que significa mais dinheiro para você. Depois de aprender como fazer upsell e vendas cruzadas, você pode ler nossos artigos sobre mais de 35 melhores produtos Dropshipping e 15 melhores produtos de impressão sob demanda para vender em 2022 . Se você tiver mais dicas ou técnicas que gostaria de compartilhar, deixe-nos saber nos comentários abaixo!
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