Do conceito ao lançamento: o guia definitivo para briefings de clientes de sucesso

9/09/2023 | UX/UI

Client Briefing

Você gostaria de conduzir clientes potenciais qualificados através de seu processo de vendas de desenvolvimento web com mais sucesso, entregar resultados consistentemente melhores e aumentar suas taxas de fechamento de vendas? Claro que sim, certo?!

Bem, boas notícias – você está no lugar certo para aprender como! Este guia simples para conduzir uma sessão de briefing de cliente extremamente bem-sucedida mostrará como aumentar as vendas de seus serviços de desenvolvimento web.

Arma secreta do briefing do seu cliente

P: Qual das opções a seguir é absolutamente essencial para conduzir uma sessão de briefing com o cliente de grande sucesso?

A) Um escritório chique no último andar de um arranha-céu com vista para uma das 7 maravilhas do mundo.

B) Enviar uma limusine para buscar seus clientes em potencial e levá-los de volta após o briefing.

C) Servir aos clientes champanhe, canapés e caviar gelados assim que chegam.

D) Ter um estilo de vestir impecável combinando o terno com o penteado e a decoração do escritório.

Resposta: Nenhuma das opções acima.

Para conduzir uma sessão de briefing com o cliente bem-sucedida, você precisa apenas de dois ouvidos e…

Um questionário de avaliação de necessidades

Um Questionário de Avaliação de Necessidades (Needs Assessment Questionnaire – NAQ) é uma ferramenta essencial para o seu negócio de serviços de desenvolvimento web WordPress.

É uma parte crucial de um processo de vendas eficaz, pois ajuda você a:

  • Entenda as necessidades, preferências e objetivos do seu cliente para que você possa fornecer a solução certa para suas necessidades.
  • Faça as perguntas certas e reúna as informações necessárias sobre o escopo, cronograma e orçamento do projeto para fornecer um plano realista para o projeto e uma estimativa precisa dos custos do projeto.
  • Identifique quaisquer possíveis problemas ou preocupações no início do processo de vendas.
  • Gerenciar as expectativas do cliente.
  • Qualifique seu cliente potencial como adequado ou não para seus serviços (sim, às vezes é melhor deixá-lo ir ) e conduza-o com sucesso em seu processo de vendas.
  • Estabelecer um relacionamento forte com o cliente baseado na confiança e na comunicação.

Seu questionário deve ser cuidadosamente elaborado para coletar as informações necessárias do cliente, ao mesmo tempo que é conciso e fácil de entender.

Também deve ser personalizado de acordo com as necessidades específicas do cliente e fornecer instruções claras sobre como preenchê-lo corretamente, para que qualquer pessoa em sua empresa possa conduzir uma sessão de briefing com o cliente com sucesso.

Ao demonstrar um profundo entendimento das necessidades e objetivos do cliente, você pode criar um site ou entregar um projeto que irá superar as expectativas do seu cliente. Isso, por sua vez, pode levar a clientes satisfeitos, com maior probabilidade de recomendar seus serviços a outras pessoas.

O NAQ, então, não é apenas um “questionário” qualquer. É uma parte integrante e valiosa do seu processo de vendas.

Portanto, antes de analisarmos como desenvolver um Questionário de Avaliação de Necessidades eficaz que o ajudará a obter melhores resultados em seu negócio, vamos examinar brevemente os diferentes estágios de um sistema de vendas eficaz para que possamos ter uma compreensão clara de onde o Questionário de Avaliação de Necessidades encaixa.

As 7 etapas de um processo de vendas eficaz

Um processo de vendas eficaz normalmente consiste nas seguintes etapas:

  • Etapa 1: Contato Inicial – Esta é a primeira etapa do processo de vendas, onde seu potencial cliente toma conhecimento do seu serviço. Eles podem visitar seu site, receber um e-mail, telefonema ou recomendação, ou ver um anúncio, lista de diretório, etc.
  • Etapa 2: Avaliação de necessidades – Nesta etapa, você (ou seu representante de vendas) faz perguntas para entender as necessidades, desafios e objetivos do cliente. O objetivo desta etapa é tentar reunir informações sobre o negócio, o setor e a concorrência do cliente e qualificá-lo como um cliente potencial.
  • Etapa 3: Apresentação – Nesta etapa você apresenta uma solução para o problema ou necessidade do cliente. Sua apresentação pode incluir uma demonstração, amostras de trabalhos anteriores ou uma proposta.
  • Etapa 4: Objeções – Nesta etapa, o cliente pode levantar objeções ou preocupações sobre a solução proposta. Você (ou seu representante de vendas) aborda essas objeções e fornece informações ou esclarecimentos adicionais.
  • Etapa 5: Fechamento – Nesta etapa, você (ou seu representante de vendas) pede uma decisão. Isso pode envolver a negociação do preço, dos termos ou da entrega do serviço.
  • Etapa 6: Acompanhamento – Após a venda, sua empresa acompanha o cliente para fornecer integração (por exemplo, treinamento), garantir a satisfação com seu serviço e solucionar quaisquer problemas que possam surgir. Você também pode procurar oportunidades de venda cruzada ou upsell de outros serviços.
  • Etapa 7: Referência – A etapa final é quando seu cliente satisfeito indica sua empresa a outras pessoas que podem se beneficiar de seus serviços. Isso pode ser uma fonte poderosa de novos negócios e crescimento para sua empresa.

O processo de vendas descrito acima enfatiza a importância de entender as necessidades do seu cliente e fornecer uma solução que atenda a essas necessidades. Também destaca a necessidade de envolvimento contínuo do cliente e construção de relacionamento para impulsionar o sucesso do negócio a longo prazo.

Seu NAQ é de vital importância para concluir com sucesso o Estágio 2 (Avaliação de Necessidades) do seu processo de vendas.

Gráfico - 7 etapas do processo de vendas

Avaliar as necessidades de seus clientes de forma eficaz o ajudará a fornecer uma solução melhor.

Este artigo se concentra no estágio de Avaliação de Necessidades do processo de vendas, então vamos dar uma olhada em profundidade no papel que seu Questionário de Avaliação de Necessidades desempenha nele.

A apresentação da análise de necessidades

Tudo que você precisa para realizar uma apresentação de vendas eficaz é um roteiro eficaz e uma ferramenta de vendas eficaz.

Para ilustrar isso, digamos que você seja solicitado a fazer uma apresentação de slides para um público sobre um assunto sobre o qual você sabe pouco ou nada.

Se você projetar bem sua apresentação de slides usando o conteúdo certo e a sequência de slides certa, tudo o que você precisa fazer é mostrar um slide, ler as palavras do slide, mostrar o próximo slide e repetir o processo, e você poderá executar uma apresentação de slides com sucesso. apresentação.

Mais importante ainda, qualquer pessoa em sua empresa pode fazer uma apresentação bem-sucedida de forma consistente e repetida, simplesmente seguindo o mesmo processo. Mesmo que você saia um pouco do assunto e improvise de vez em quando, a ferramenta (ou seja, os slides) e seu script integrado (ou seja, as palavras em cada slide) ainda guiariam o apresentador com sucesso durante todo o processo.

Isto é essencialmente o que pretendemos alcançar na “Etapa 2” do sistema de vendas… uma apresentação eficaz e repetível que forneça resultados consistentes e leve o seu cliente com sucesso para a próxima fase.

A Etapa 2, então, é a Apresentação da Análise de Necessidades e consiste em dois elementos principais:

  1. O roteiro de apresentação
  2. O Questionário de Avaliação de Necessidades

O “roteiro de apresentação” é o que você diz e faz durante a sessão de briefing do cliente para criar a melhor experiência de usuário possível para ele.

Isso inclui como você cumprimenta seu cliente potencial, o que você faz para que ele se sinta confortável (por exemplo, oferecer água, chá ou café), as palavras que você usa para iniciar a sessão de briefing, as perguntas que você faz durante o briefing, como você estrutura durante toda a reunião para que os clientes se sintam relaxados e abertos para compartilhar informações que permitirão avaliar suas necessidades e qualificá-los como clientes potenciais, as palavras que você usa para encerrar a reunião e definir a próxima etapa do processo, e assim por diante.

Por exemplo, o “roteiro de abertura” para sua Apresentação de Análise de Necessidades pode ser mais ou menos assim:

“[Nome do cliente], como mencionei na hora de marcar o encontro, o objetivo da reunião de hoje é que tenhamos uma ideia melhor do seu negócio, o que ele faz, quais problemas você precisa de ajuda para resolver, que tipo de resultados você espera do seu site e assim por diante.

Fiz algumas pesquisas sobre sua empresa e há algumas perguntas que gostaria de fazer para que possamos ter uma visão completa do que você precisa e como podemos ajudá-lo. Isso provavelmente levará cerca de 30 minutos ou mais.

Em seguida, analisarei as informações cuidadosamente com minha equipe e retornarei para você com uma solução personalizada que melhor atenda às suas necessidades e ao seu orçamento.

E se descobrir que não somos perfeitos para trabalharmos juntos, avisarei você e recomendarei uma solução mais adequada.

Você está bem para começarmos?

***

Depois de entregar o roteiro de abertura acima, você preenche o Questionário de Avaliação de Necessidades com seu cliente. Esta é a ferramenta que irá guiá-lo com sucesso através da sua Apresentação de Análise de Necessidades.

Depois de completar seu NAQ, você entrega o “script de fechamento”, que poderia ser algo assim:

“[Nome do cliente], obrigado… Agradeço muito por você ter dedicado seu tempo para responder a todas essas perguntas. Isso me dá tudo que preciso.

Como mencionei no início da reunião, dê-me um ou dois dias para revisar isso com minha equipe. Montaremos a solução que achamos que melhor atenderá o que você procura e depois nos encontraremos novamente para analisar tudo detalhadamente e tirar outras dúvidas que você tiver.

Você está feliz por marcarmos a próxima reunião agora?

O acima é o Estágio 2 em poucas palavras. Seu objetivo é ajudá-lo a marcar o próximo encontro, onde você entregará sua solução e, com sorte, conseguirá o negócio do cliente.

Quanto mais atenção você dedicar ao design e estruturação do seu Questionário de Avaliação de Necessidades, melhor será a experiência do cliente e mais tranquila, consistente e eficaz serão as reuniões com o cliente.

Melhor ainda, se você planeja expandir seu negócio, poderá treinar qualquer pessoa para conduzir briefings de clientes com competência. Tudo o que eles precisarão fazer é aprender os roteiros de abertura e encerramento e usar o Questionário de Avaliação de Necessidades para concluir esta etapa.

Agora que entendemos qual é o propósito do Questionário de Avaliação de Necessidades e onde ele se enquadra no processo de vendas, vamos começar a construir um NAQ eficaz para o seu negócio.

Projetando seu questionário de avaliação de necessidades

Como não existe uma maneira “tamanho único” de construir um negócio de desenvolvimento web, esta seção fornecerá uma estrutura geral para ajudá-lo a criar um Questionário de Avaliação de Necessidades personalizado para atender às suas necessidades específicas, com uma lista de seções e sugestões de perguntas que você pode inclua em seu NAQ.

Começaremos examinando as etapas envolvidas na criação de um NAQ.

Como criar um NAQ eficaz para o seu negócio de desenvolvimento web WordPress

Aqui estão as etapas envolvidas na criação de um questionário de avaliação de necessidades eficaz que permitirá que você reúna as informações críticas necessárias para fornecer serviços de desenvolvimento web WordPress bem-sucedidos aos seus clientes:

  1. Identifique as principais áreas de informações de que você precisa: comece descrevendo as principais áreas de informações que você precisa coletar do cliente, como objetivos de negócios, público-alvo, funcionalidade do site, necessidades de conteúdo, estratégias de marketing, orçamento e expectativas de cronograma .
  2. Determine os tipos de perguntas a serem feitas: Depois de identificar as principais áreas de informação que você precisa coletar, determine os tipos de perguntas a serem feitas. Perguntas abertas são ideais porque incentivam os clientes a fornecer informações detalhadas, permitindo que você entenda melhor suas necessidades e preferências.
  3. Desenvolva perguntas específicas: reúna perguntas-chave para cada área de informação para obter insights mais detalhados. Por exemplo, para compreender os objetivos e desafios de negócios do cliente, você pode perguntar “Quais são seus principais objetivos de negócios e quais desafios você enfrenta para alcançá-los?”
  4. Organize o questionário: certifique-se de que as perguntas fluam de forma lógica e sejam fáceis de entender pelos clientes. Agrupe perguntas semelhantes e considere usar subtítulos para organizar o questionário por tópico.
  5. Inclua instruções e explicações:  forneça contexto para cada pergunta, explicando por que você a está perguntando e como a resposta o ajudará a desenvolver uma solução personalizada para o cliente. A melhor maneira de fazer isso é transformar essa explicação em um “roteiro” e escrevê-la em seu questionário após cada título e subtítulo da seção (por exemplo, “Agora, gostaria de fazer perguntas sobre seus esforços atuais de marketing. Isto nos ajudará a entender o que você está fazendo atualmente para gerar novos leads e direcionar tráfego para seu site, como está o desempenho dessas atividades e se há algum problema que precisaríamos analisar ou melhorar…”). Incluir instruções e explicações claras ajudará os clientes a entender o propósito do questionário e o que esperar do processo de desenvolvimento web, além de ajudá-lo a preenchê-lo.
  6. Teste o questionário: experimente seu questionário recém-criado com alguns clientes para garantir que as perguntas sejam claras, relevantes e úteis. Faça todos os ajustes necessários para garantir que o questionário reúna efetivamente as informações necessárias para projetos de desenvolvimento web bem-sucedidos.
  7. Revise e refine continuamente: O questionário não é imutável, portanto, ajuste-o e melhore-o ao longo do tempo com base no feedback dos clientes e dos membros da sua equipe. À medida que o seu negócio evolui e surgem novas tendências, certifique-se de que o questionário permanece atualizado e relevante.

Então esse é o esboço do processo. Agora, vamos começar a montar um Questionário de Avaliação de Necessidades.

1) Decida quais informações você precisa

Conforme mencionado acima, o primeiro passo é identificar as principais áreas de informação que você precisa coletar dos clientes.

O mapeamento mental do processo nesta fase pode ser útil para debater ideias e organizar seus pensamentos.

Questionário de avaliação de necessidades - Mapa mental Um mapa mental é uma ferramenta útil para planejar seu NAQ.

2) Defina suas categorias NAQ

Depois de ter uma ideia clara de quais informações você precisa do seu cliente, a próxima etapa é organizar essas informações em categorias de perguntas. Estas formarão as seções principais do seu NAQ.

Categorias do questionário de avaliação de necessidades

Defina as categorias que você adicionará ao seu Questionário de Avaliação de Necessidades.

Pense no fluxo lógico das seções do seu questionário, especialmente ao planejar subcategorias, como hospedagem e domínios, design, funcionalidade e conteúdo do site, ou questões relacionadas a marketing.

Por exemplo, ao discutir as necessidades do site do seu cliente, você deve começar fazendo perguntas sobre hospedagem e domínios e depois prosseguir com perguntas sobre design, funcionalidade e conteúdo, ou há uma sequência melhor que você acha que faria a discussão fluir mais suavemente ?

Além disso, considere coisas como:

  • Quais áreas são absolutamente essenciais para obter informações do cliente? Onde você deve inserir isso em seu NAQ para ter certeza de que será coberto caso a reunião seja interrompida ou saia pela tangente, ou o cliente comece a se sentir sobrecarregado?
  • Quais áreas de discussão poderiam explodir e ocupar grande parte da reunião? Como você pode projetar o processo para colocar rapidamente o cliente de volta no foco se isso acontecer?

Todos esses detalhes são muito importantes ao construir um fluxo de processo para o design do seu NAQ.

3) Decida o formato

Como você vai fazer sua Apresentação de Análise de Necessidades e registrar as respostas do cliente?

As sessões de briefing com o cliente serão realizadas pessoalmente, por telefone, online por videoconferência ou uma combinação de estilos diferentes?

Seu NAQ será impresso com respostas registradas como notas manuscritas, em um documento eletrônico ou em um aplicativo de formulário personalizado executado em um telefone, tablet ou laptop?

Provavelmente a maneira mais fácil e eficaz de começar é usar papel e caneta. Um questionário impresso pode servir como protótipo. Isso permitirá que você revise, ajuste, teste e melhore suas seções, perguntas, fluxo de perguntas, instruções de acompanhamento, campos para inserir respostas, etc., após cada sessão de briefing do cliente.

Depois de ter um NAQ que forneça resultados consistentes, você poderá transformar seu protótipo em um formato mais adequado ao seu negócio, como um questionário eletrônico ou até mesmo um aplicativo. Ou continue usando um questionário impresso, se funcionar para você. Por que complicar algo quando a abordagem mais simples funciona?

4) Adicione perguntas às suas seções NAQ

Agora que você planejou tudo, a próxima etapa é adicionar perguntas a cada seção do seu NAQ.

Observação: você não precisa adicionar todas as perguntas sugeridas abaixo ao seu NAQ. Basta escolher os que você precisa. Além disso, lembre-se de que algumas perguntas podem se sobrepor em seções diferentes; portanto, inclua-as onde achar que faria mais sentido perguntar.

Vejamos as principais seções que sugerimos que você considere incluir em seu NAQ:

1. Visão Geral

Seu NAQ é um documento comercial interno. Não é algo que você vai deixar com o cliente. Portanto, provavelmente é uma boa ideia adicionar uma seção Visão geral. Isso pode incluir uma lista de verificação de tudo o que você precisa abordar durante a sessão, como documentos ou informações que o cliente precisa fornecer, instruções para preencher determinadas seções e até mesmo o roteiro de abertura.

2) Negócio do Cliente

Como desenvolvedor de sites, é importante compreender os objetivos e desafios de negócios do cliente para criar um site que atenda às suas necessidades específicas. Durante a sessão de briefing do cliente, é essencial fazer as perguntas certas para identificar os objetivos do cliente, público-alvo, argumentos de venda exclusivos e concorrência.

As perguntas sobre os objetivos do cliente podem incluir perguntas sobre o que ele espera alcançar com seu website, se pretende aumentar as vendas, gerar leads ou aumentar o conhecimento da marca. Conhecer os objetivos do cliente o ajudará a adaptar sua abordagem para atender a esses objetivos.

As perguntas do público-alvo devem investigar os dados demográficos dos clientes do cliente, seus interesses e comportamentos e o que procuram em um site. Ao compreender o público-alvo, você pode criar um site que atenda às necessidades e preferências de seu público.

Perguntas exclusivas sobre argumentos de venda podem ajudá-lo a entender o que diferencia o negócio do cliente da concorrência. Essas informações o ajudarão a destacar esses pontos de venda exclusivos no site e a criar uma vantagem competitiva para o cliente.

Por fim, perguntas sobre a concorrência podem ajudar você a entender o que outras empresas estão oferecendo e como o site do cliente pode se diferenciar. Essas informações o ajudarão a criar um site que se destaque da concorrência e atraia mais clientes para o negócio do cliente.

Aqui está uma lista de perguntas que você pode incluir nesta seção do seu NAQ:

Detalhes do negócio

Preencha previamente alguns desses detalhes antes do briefing do cliente e peça ao cliente para confirmá-los:

  • Nome da empresa: O nome legal da entidade comercial do cliente.
  • Nome da pessoa de contato: O nome da pessoa que representa o cliente, como o CEO ou um gerente.
  • Endereço: o endereço físico da empresa do cliente, incluindo endereço, cidade, estado/província e CEP/código postal.
  • Número de telefone: o número de telefone principal da empresa do cliente.
  • Endereço de e-mail: o endereço de e-mail da empresa do cliente ou da pessoa de contato.
  • URL do site: o endereço do site da empresa do cliente (se houver).
  • Identificadores de mídia social: os identificadores de mídia social do cliente (se aplicável), como Twitter, Facebook, Instagram, etc.
  • Setor: O setor em que a empresa do cliente opera, como finanças, saúde, tecnologia, etc.
  • Situação jurídica: a situação jurídica da empresa do cliente, como LLC, corporação, sociedade unipessoal, etc.
  • Receita: A receita anual do negócio do cliente.
  • Número de funcionários: O número de funcionários que trabalham para o negócio do cliente.
  • Identificação Fiscal: Número de identificação fiscal do cliente (se aplicável).
  • Informações de pagamento: as informações de pagamento que o cliente usa para pagar bens ou serviços, como cartão de crédito, conta bancária ou serviço de pagamento.
  • Notas adicionais: Quaisquer notas ou comentários adicionais sobre o cliente que possam ser úteis para referência futura.

Nota: Algumas destas informações poderão ter de ser solicitadas ou obtidas numa fase posterior do processo de vendas, se aplicável (por exemplo, Receita, Identificação Fiscal, Informações de Pagamento).

Sobre o seu negócio
  • Qual é o seu negócio e o que sua empresa faz?
  • Quais são seus pontos de venda exclusivos (USPs)?
  • Quem é seu público alvo?
  • Quais são os dados demográficos do seu público-alvo?
  • Quais são os interesses e padrões de comportamento do seu público-alvo?
  • Em quais mercados você vende seus produtos e serviços? (Local, Regional, Nacional, Global)
  • O seu negócio é sazonal?
Seus objetivos de negócios
  • Quais são suas principais metas e objetivos de negócios?
  • Que dificuldades você está enfrentando atualmente para alcançá-los?
  • Como você imagina que uma agência como a nossa o ajudará a enfrentar esses desafios?
Sua competição
  • Quem são seus principais concorrentes?
  • O que torna sua empresa única em comparação com seus concorrentes?
  • Quais são os pontos fortes e fracos dos sites dos seus concorrentes?
  • O que você gosta e não gosta nos sites de seus concorrentes?

3) Site do cliente

Seu Questionário de Avaliação de Necessidades deve levar em consideração o fato de que um cliente potencial pode ou não já ter um site existente. Nesse caso, é essencial realizar uma avaliação completa do site existente do cliente. Isso o ajudará a entender o site deles, identificar quaisquer problemas que precisem ser resolvidos e garantir que o produto final seja adaptado às suas necessidades e objetivos específicos.

Aqui está uma lista de perguntas a serem feitas a um cliente potencial durante a sessão de briefing do cliente sobre seu site para ajudá-lo a obter uma compreensão abrangente de suas necessidades e requisitos em termos de funcionalidade, design, conteúdo e desempenho:

Hospedagem e Domínios
  • Quais são os seus requisitos para hospedagem e manutenção de sites?
  • Precisa de ajuda com hospedagem de site ou registro de domínio?
  • Você tem algum domínio registrado?
  • Você comprou hospedagem na web para o seu site?

Para sites existentes, inclua as seguintes perguntas:

  • Você tem algum domínio adicional?
  • Você tem alguma grande mudança (como uma migração) planejada para os próximos 12 meses?
Em geral
  • Qual é o propósito do seu site?
  • Quais são seus principais objetivos de negócios para este site? Está atingindo esses objetivos?
  • Qual é o tamanho estimado do seu site (número de páginas)?
  • Há algum requisito legal ou regulatório que precisa ser considerado para o seu site?

Para sites existentes, inclua as seguintes perguntas:

  • Quais são os problemas ou desafios atuais que você está enfrentando com seu site?
Projeto
  • Você tem alguma preferência ou requisito específico de design para o seu site?
  • Você tem alguma diretriz específica de marca ou identidade visual que precisa ser seguida?
  • Qual é o seu esquema de cores preferido?
  • Você tem algum elemento de design existente que gostaria que incorporássemos?
  • Qual é o seu tom de voz preferido para o seu site?
Funcionalidade
  • Quais recursos e funcionalidades você deseja que seu site tenha (por exemplo, comércio eletrônico, formulários de contato, agendamento de consultas, registro de usuários, etc)?
  • Você precisa de alguma integração especial (por exemplo, compartilhamento de mídia social, Google Analytics, software de marketing por e-mail, etc.)?
  • Quais são suas expectativas em relação ao desempenho do site (por exemplo, tempo de carregamento, velocidade, capacidade de resposta móvel)?
  • Você tem algum requisito de segurança específico para o seu site?
  • Você tem um plano para backups e segurança de sites?

Para sites existentes, inclua as seguintes perguntas:

  • O seu site é compatível com dispositivos móveis e responsivo?
  • Qual é o desempenho do seu site em termos de velocidade de carregamento?
  • Seu site está otimizado para mecanismos de busca?
  • Você tem alguma ferramenta de análise ou rastreamento instalada em seu site?
  • O seu site já foi impactado negativamente por alguma atualização do algoritmo principal?
Contente
  • Como você criará e gerenciará o conteúdo do seu site?
  • Que tipo de mídia você usará (por exemplo, imagens, vídeos, áudio)?
  • Você mesmo atualizará o conteúdo do site ou precisará de manutenção e atualizações contínuas?
  • Precisa de ajuda para criar novos conteúdos para o seu site?

Para sites existentes, inclua as seguintes perguntas:

  • Qual sistema de gerenciamento de conteúdo (CMS) você está usando atualmente?
  • Com que frequência você atualiza o conteúdo do seu site?
  • Você tem algum conteúdo de site existente que gostaria de migrar para o novo site?
  • Você tem algum conteúdo existente que gostaria que usássemos?

Também…

Se os serviços de conteúdo fizerem parte de sua oferta, consulte a seção adicional “Marketing de Conteúdo” abaixo para obter mais perguntas que você pode fazer.

4) Esforços de marketing do cliente

Ao compreender os esforços de marketing do seu cliente, você pode garantir que o site criado para ele será otimizado para o sucesso.

Por exemplo, você pode perguntar sobre os esforços de SEO do cliente, incluindo qualquer pesquisa ou otimização anterior de palavras-chave. Também é importante compreender todas as campanhas PPC que o cliente realizou, bem como sua presença nas redes sociais e esforços de marketing por e-mail. Além disso, você pode perguntar sobre quaisquer campanhas de relações públicas das quais o cliente tenha participado, incluindo meios de comunicação em que foram apresentados e frases de seus representantes.

Aqui está uma lista de perguntas que você pode fazer a um cliente potencial durante a sessão de briefing do cliente para identificar seus esforços de marketing relacionados a SEO, PPC, mídia social, email marketing, RP, etc:

Metas de marketing

  • Quais são seus principais objetivos de marketing e como você planeja alcançá-los?
  • Você tem um plano de marketing para o seu site?
  • Você fez alguma pesquisa de marketing para identificar as necessidades, preferências, pontos fracos e comportamento online do seu público-alvo?
  • Você fez alguma pesquisa competitiva para entender as estratégias que eles estão usando para atrair e reter clientes?
  • Você tem uma estratégia de marketing de conteúdo em vigor? Em caso afirmativo, que tipos de conteúdo você considera mais eficazes para envolver seu público-alvo?
  • Quais são as suas expectativas em relação ao papel do seu site na sua estratégia geral de marketing e como você vê a contribuição dele para os seus objetivos de negócios?
  • Você tem algum desafio específico de marketing ou pontos problemáticos que gostaria que abordássemos por meio do processo de desenvolvimento do site?
  • Que aumento no tráfego orgânico (números ou porcentagem) você pretende nos próximos seis a 12 meses?
  • Quantas conversões (leads e vendas) você gostaria de obter nos próximos seis a 12 meses?
  • Você pode listar algum freelancer ou agência com quem já trabalhou? Em caso afirmativo, quais processos você implementou com eles e gostaria que continuássemos e o que gostaria de mudar?

Canais de comercialização

  • Como você planeja promover seu conteúdo para atrair visitantes ao seu site?
  • Você já investiu em serviços de otimização de mecanismos de pesquisa (SEO) para o seu site? Se sim, quais foram os resultados?
  • Atualmente, você usa publicidade paga por clique (PPC) para direcionar tráfego para seu site? Em caso afirmativo, quais plataformas você usa e qual tem sido sua experiência com elas?
  • Você estabeleceu uma presença nas redes sociais? Em caso afirmativo, quais plataformas você usa e com que frequência publica atualizações?
  • Você já usou o email marketing para promover seu negócio ou site? Se sim, qual tem sido sua experiência com isso?
  • Você investiu em serviços de relações públicas (RP) para aumentar o conhecimento da marca ou promover seus produtos/serviços? Em caso afirmativo, qual foi o resultado? Você pode nos fornecer os meios de comunicação em que publicou e as frases de efeito existentes de seus representantes?
  • Há alguma palavra-chave ou frase específica que você gostaria que seu site fosse classificado nas páginas de resultados de mecanismos de pesquisa (SERPs)?
  • Como você planeja alocar seu orçamento de marketing em diferentes canais e que parte dele você está disposto a investir no desenvolvimento e manutenção de sites?
  • Você precisa de algum recurso ou serviço específico de SEO (Search Engine Optimization)?
  • Você precisa de ajuda para configurar e integrar contas de mídia social?
  • Qual é o seu principal canal de aquisição?

Desempenho de marketing

  • Como você planeja medir o sucesso do seu site?
  • Como você mede atualmente o sucesso de seus esforços de marketing e quais métricas você acompanha?
  • Você está fazendo alguma coisa para adquirir links? Você tem uma lista de sites com os quais gostaria que começássemos?
  • Você já comprou algum link pago ou fez parte de algum esquema de link?
  • O seu site teve algum problema com penalidades de link?
  • Quais são as principais frases de chamariz para o seu site?

Também…

Acesso às plataformas:

  • Você tem o Google Analytics configurado em seu site? Em caso afirmativo, compartilhe o acesso com [seu e-mail]
  • Você tem o Google Search Console configurado em seu site? Em caso afirmativo, compartilhe o acesso com [seu e-mail]
  • Você tem o Google Ads configurado em seu site? Em caso afirmativo, compartilhe o acesso com [seu e-mail]

Acesso aos documentos:

  • Poderemos precisar de acesso a alguns documentos existentes para nos ajudar a alinhar a nossa campanha com as que já estão em execução. Podemos ter acesso aos documentos existentes?
  • Você pode nos fornecer pesquisas de palavras-chave feitas por agências/funcionários anteriores?
  • Você pode nos fornecer relatórios/trabalhos realizados pela agência anterior?

5) Marketing de Conteúdo

O sucesso de um site WordPress depende muito da qualidade e relevância do seu conteúdo. Como resultado, é importante compreender as necessidades e preferências de conteúdo do cliente durante a análise de necessidades. Compreender as preferências de conteúdo do cliente pode ajudar o desenvolvedor web a criar um site que se alinhe com a identidade da marca do cliente e ressoe com o público-alvo.

Além de coletar informações sobre os esforços e objetivos de marketing do seu cliente por meio de canais como publicidade paga, mídias sociais, etc., compreender as necessidades e preferências de conteúdo do cliente é crucial para o sucesso de seu projeto.

Durante a análise de necessidades, é importante perguntar ao cliente sobre os tipos de conteúdo que deseja criar e publicar em seu site. Isso pode incluir postagens de blog, vídeos, infográficos e muito mais. Além disso, o desenvolvedor web deve perguntar sobre os tópicos que o cliente deseja abordar, a frequência com que deseja publicar o conteúdo e o tom geral e a voz que deseja transmitir.

Aqui estão algumas perguntas que você pode fazer durante a sessão de briefing do cliente para obter uma melhor compreensão das necessidades e preferências de marketing de conteúdo do cliente e criar um site que atenda a esses objetivos:

Criação de conteúdo
  • Quais são os principais temas de interesse do seu público?
  • Quais tópicos você deseja abordar em seu conteúdo?
  • Que tipo de conteúdo você planeja publicar em seu site?
  • Que tipos de mídia você planeja incorporar ao seu conteúdo, como imagens, vídeos ou infográficos?
  • Com que frequência você planeja publicar novo conteúdo?
  • Quem será o responsável pela criação do conteúdo do seu site?
  • Que tom e voz você deseja que seu conteúdo transmita?
  • Você identificou alguma lacuna em seu conteúdo que precisa ser abordada?
  • Você tem algum conteúdo existente que pode ser reaproveitado ou atualizado para o seu novo site?
  • Há algum exemplo específico de conteúdo que você gosta ou não gosta?
  • Você tem algum conteúdo existente que gostaria de redirecionar ou otimizar para SEO?
  • Você precisará de ajuda para criar conteúdo?
Gerenciamento de conteúdo
  • Como você planeja gerenciar seu conteúdo?

6) Orçamento e cronograma do cliente

Antes de iniciar qualquer projeto, é crucial definir expectativas claras quanto ao orçamento e ao cronograma.

Fazer as perguntas certas sobre o orçamento do cliente e suas expectativas de cronograma durante a sessão de briefing ajudará você e seu cliente a entender o escopo do projeto e planejar adequadamente para garantir o sucesso do projeto de desenvolvimento web.

Aqui estão algumas perguntas que você pode fazer a um cliente em potencial para obter uma melhor compreensão de suas restrições orçamentárias, escopo do projeto e expectativas de cronograma para criar uma proposta adaptada às suas necessidades e orçamento:

Linha do tempo
  • Qual é o escopo do projeto?
  • Qual é o cronograma para conclusão deste projeto?
  • Existem prazos importantes que devemos conhecer ou prazos rígidos que devem ser cumpridos?
  • Há algum marco específico do projeto que você gostaria de alcançar?
  • Quão flexível você é com o cronograma do projeto?
Orçamento
  • Qual é o orçamento que você alocou para este projeto? (Ideal, mínimo, máximo)
  • Você já trabalhou com um desenvolvedor de sites antes? Se sim, qual foi o seu orçamento para esse projeto?
  • Você está procurando um desenvolvedor para trabalhar com um orçamento fixo ou taxa horária?
  • Qual é o escopo do projeto?
  • Há algum serviço ou recurso adicional que você gostaria de incluir no projeto?
  • Há alguma restrição orçamentária da qual devemos estar cientes?
  • Você tem um cronograma de pagamento preferido ou um plano de pagamento baseado em marcos?
  • Existe alguma flexibilidade no escopo, orçamento ou cronograma do projeto?

7) Notas Adicionais

Crie um espaço em seu questionário para notas adicionais. Use este espaço para registrar seus próprios pensamentos, observações, nomes de contatos, coisas que seu cliente diz e que você pode citar, etc.

O que fazer antes e depois da sessão de briefing do cliente

A Apresentação da Análise de Necessidades é parte integrante do seu processo geral de vendas. Acertar os roteiros de apresentação e o questionário de avaliação de necessidades é de vital importância.

Mas o mesmo acontece com o que você faz antes e depois desse estágio.

Vejamos o que você pode fazer para maximizar os resultados das sessões de briefing com o cliente.

Antes da sessão de briefing do cliente

Aqui estão as etapas que você deve seguir antes de conduzir a sessão de briefing do cliente para garantir que esteja bem preparado e possa conduzir uma análise de necessidades bem-sucedida que levará a uma solução personalizada para o site e as necessidades de marketing do seu cliente:

  • Pesquise o negócio do cliente : Antes de se encontrar com o cliente, pesquise seu negócio e setor para entender seu público-alvo, concorrentes e tendências de mercado.
  • Identifique os pontos fracos do cliente : determine os pontos fracos do cliente analisando o site existente, os materiais de marketing e o feedback do cliente.
  • Personalize o questionário: Dependendo do formato do seu NAQ, você poderá personalizar o questionário para cada cliente com base em suas necessidades específicas de negócio, site e marketing. Caso contrário, uma maneira simples de fazer isso é criar seu NAQ ideal e, em seguida, simplesmente riscar quaisquer perguntas desnecessárias que você possa pular durante a sessão de briefing do cliente ou adicionar quaisquer perguntas específicas à seção “Notas Adicionais” do questionário.
  • Estabeleça objetivos claros para a reunião : Determine os objetivos da reunião com o cliente potencial, como entender seus objetivos, identificar os requisitos do site e discutir seu orçamento.
  • Agende a reunião: Agende a reunião de briefing do cliente em um horário que seja conveniente para ambas as partes e certifique-se de que a reunião seja realizada em um ambiente livre de distrações.
  • Ensaie a apresentação: Pratique sua apresentação, revise seus roteiros e visualize como será a reunião de briefing do cliente para criar uma experiência positiva e bem-sucedida para o cliente.

Após a sessão de briefing do cliente

Depois de conduzir sua apresentação de análise de necessidades com um cliente potencial, certifique-se de concluir as seguintes etapas para maximizar seus resultados:

  • Analise as informações: Revise e compile todas as informações coletadas durante a sessão de análise de necessidades. Isso inclui as metas de negócios do cliente, requisitos do site, esforços de marketing e orçamento. Se a sua análise qualificar o cliente potencial como um cliente potencial para o seu negócio, continue com as etapas abaixo. Caso contrário, não prossiga com este processo. Em vez disso, entre em contato com o cliente e explique por que você acha que não será a melhor opção para as necessidades dele.
  • Desenvolva uma proposta: Desenvolva uma proposta abrangente que descreva o processo de desenvolvimento do seu site, cronograma, resultados e custos. A proposta deve atender às necessidades e objetivos específicos do cliente e destacar como seus serviços de desenvolvimento web WordPress ajudarão o cliente a atingir seus objetivos.
  • Personalize a proposta: Depois de desenvolvida, personalize-a para atender a quaisquer preocupações ou dúvidas específicas que o cliente levantou durante a sessão de análise de necessidades. Certifique-se de que a proposta reflita os requisitos e preferências exclusivos do cliente.
  • Forneça um orçamento claro: Deve ser fornecido um orçamento que descreva claramente os custos associados aos seus serviços. Deve ser transparente e de fácil compreensão e refletir os serviços descritos na proposta.
  • Forneça um cronograma: forneça ao cliente um cronograma detalhado para o projeto de desenvolvimento web WordPress que descreva os principais marcos e resultados. O cronograma deve ser realista e alcançável e deve refletir as expectativas do cliente quanto ao cronograma.
  • Agende a próxima reunião : Marque uma reunião em horário conveniente para ambas as partes em um ambiente sem distrações, onde você fará ao cliente uma apresentação de suas soluções e recomendações.

Dependendo de como você estrutura seu processo de vendas, você também pode querer:

  • Agende uma ligação ou reunião de acompanhamento com o cliente para responder a quaisquer dúvidas pendentes ou esclarecer quaisquer preocupações ou mal-entendidos que ele possa ter sobre a proposta, orçamento ou cronograma.
  • Forneça informações ou esclarecimentos adicionais conforme necessário para garantir que o cliente esteja totalmente informado e confortável para avançar com a proposta, incluindo escopo, cronograma e custo do projeto.
  • Finalize a proposta, orçamento e cronograma com o cliente, confirme a concordância do cliente e obtenha as assinaturas ou aprovações necessárias para avançar com o projeto de desenvolvimento web WordPress.

Por fim, você fez muitas perguntas aos clientes sobre seus negócios, portanto, esteja preparado caso os clientes tenham alguma dúvida sobre sua empresa .

Se surgirem dúvidas, sistematize

Como desenvolvedor web WordPress, uma das etapas mais importantes que você pode realizar para garantir o sucesso de seus projetos é realizar uma análise completa das necessidades com seus clientes. Isso o ajudará a entender o negócio, os objetivos, o site existente, os esforços de marketing, as necessidades de conteúdo, o orçamento e o cronograma do seu cliente.

Fazer as perguntas certas durante o processo de briefing do cliente é crucial para entregar a melhor solução que não apenas atenderá às suas necessidades e orçamento, mas também superará suas expectativas.

Usar uma ferramenta de análise de necessidades, como um Questionário de Avaliação de Necessidades, pode economizar um tempo valioso durante o briefing do cliente e no processo de qualificação de clientes potenciais para o seu negócio.

Além disso, pode ajudar sua empresa a identificar possíveis obstáculos e desafios antecipadamente, permitindo que você desenvolva uma estratégia que os resolva antes que se tornem um problema, mantenha seu projeto no caminho certo, dentro do orçamento e dentro do prazo, crie soluções WordPress personalizadas sob medida para o seu necessidades, objetivos e desafios exclusivos dos clientes e estabeleça um relacionamento forte com seu cliente que pode levar a novos negócios, referências e parcerias de longo prazo.

Esperamos que você tenha achado esta informação útil. Aplique no seu negócio e veja seus resultados de vendas melhorarem!

Perdemos alguma pergunta importante para fazer aos clientes em potencial durante a sessão de briefing do cliente para avaliar melhor suas necessidades? Compartilhe seus comentários e sugestões abaixo.

Desenvolvido por Daniel Peres

Profissional especialista em WordPress com 10 anos de experiência na área. Já atuei em diversas empresas na área de tecnologia e marketing a fim de consolidar negócios baseados em sites WordPress. Voluntário nos Meetups WordPress e Divi Rio de Janeiro.

Agora é a sua vez!

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